Le KPI nel Marketing: Come Misurare l'Efficacia nelle Diverse Fasi del Funnel

Nel marketing, le KPI (Key Performance Indicators) sono fondamentali per misurare l'efficacia delle strategie lungo il customer journey. Ogni fase del funnel – awareness, engagement, conversion, retention e loyalty – richiede metriche dedicate.

Awareness (Consapevolezza)

KPI principali:

• Reach: numero totale di persone che hanno visto un contenuto
• Impressions: numero complessivo di visualizzazioni
• COL (Cost of Lead): costo per generare un nuovo contatto
  Formula: COL = Costo Totale Campagna / Numero di Lead
• Traffic Source Breakdown: distribuzione delle fonti di traffico

Engagement (Coinvolgimento)

KPI principali:

• CTR (Click-Through Rate): percentuale di clic rispetto alle impression
  Formula: CTR = (Clic / Impression) * 100
• Bounce Rate: percentuale di utenti che abbandonano subito
  Formula: Bounce Rate = (Sessioni con una sola pagina / Totale Sessioni) * 100
• Average Session Duration: durata media di una sessione
• SPA (Sessioni Per Account): sessioni medie per utente
  Formula: SPA = Totale Sessioni / Numero di Utenti

Conversion (Conversione)

KPI principali:

• CR (Conversion Rate): percentuale di utenti che completano l'obiettivo
  Formula: CR = (Conversioni / Visite Totali) * 100
• CCR (Cost per Conversion Rate): costo medio per conversione
  Formula: CCR = Costo Totale Campagna / Numero di Conversioni
• CPA (Cost per Acquisition): costo per acquisire un cliente
  Formula: CPA = Spesa Totale / Numero Clienti Acquisiti
• Cart Abandonment Rate: percentuale di carrelli abbandonati
  Formula: Abandonment Rate = ((Carrelli Avviati - Acquisti Completati) / Carrelli Avviati) * 100

Retention (Fidelizzazione)

KPI principali:

• CRR (Customer Retention Rate): percentuale di clienti mantenuti
  Formula: CRR = ((Clienti a fine periodo - Nuovi Clienti) / Clienti a inizio periodo) * 100
• Repeat Purchase Rate: clienti che acquistano più volte
  Formula: RPR = (Clienti con almeno 2 acquisti / Totale Clienti) * 100
• Time Between Purchases: tempo medio tra acquisti
• Churn Rate: percentuale di clienti persi
  Formula: Churn Rate = (Clienti Persi / Totale Clienti Iniziali) * 100

Loyalty (Fedeltà)

KPI principali:

• CLV (Customer Lifetime Value): valore economico totale del cliente
  Formula: CLV = Valore Medio Acquisto * Frequenza Acquisto * Durata del Cliente
• NPS (Net Promoter Score): propensione a raccomandare il brand
  Formula: NPS = % Promotori - % Detrattori
• Referral Rate: clienti che portano nuovi clienti
  Formula: Referral Rate = (Clienti tramite Referral / Totale Clienti) * 100
• Upsell o Cross-sell Rate: vendite aggiuntive o correlate
  Formula: Upsell Rate = (Vendite Upsell / Totale Vendite) * 100

Conclusione

Scegliere e monitorare le KPI corrette permette di ottimizzare ogni fase del funnel, migliorare l'efficacia delle campagne e fidelizzare i clienti nel lungo periodo. Le metriche guidano le decisioni e supportano la crescita del business.

Tabella Riepilogativa delle KPI per Fase del Funnel

Fase del Funnel	KPI	Descrizione
Awareness	Reach	Numero totale di persone che hanno visto un contenuto
Awareness	Impressions	Numero complessivo di visualizzazioni
Awareness	COL	Costo per generare un nuovo contatto
Awareness	Traffic Source Breakdown	Distribuzione delle fonti di traffico
Engagement	CTR	Percentuale di clic rispetto alle impression
Engagement	Bounce Rate	Percentuale di utenti che abbandonano subito
Engagement	Average Session Duration	Durata media di una sessione
Engagement	SPA	Sessioni medie per utente
Conversion	CR	Percentuale di utenti che completano un obiettivo
Conversion	CCR	Costo medio per conversione
Conversion	CPA	Costo per acquisire un cliente
Conversion	Cart Abandonment Rate	Percentuale di carrelli abbandonati
Retention	CRR	Percentuale di clienti mantenuti
Retention	Repeat Purchase Rate	Clienti che acquistano più volte
Retention	Time Between Purchases	Tempo medio tra acquisti
Retention	Churn Rate	Percentuale di clienti persi
Loyalty	CLV	Valore totale del cliente nel tempo
Loyalty	NPS	Probabilità che un cliente consigli il brand
Loyalty	Referral Rate	Percentuale di clienti che portano altri clienti
Loyalty	Upsell / Cross-sell Rate	Vendite aggiuntive o complementari